A importância da paridade de preços

Em um mercado cada vez mais dominado pelo comércio eletrônico, os varejistas enfrentam um desafio constante: como equilibrar as vendas online e em lojas físicas sem que uma canibalize a outra?

Segundo um estudo da Salsfy, o maior motivo para os entrevistados comprarem online (empatado com a conveniência) é o preço online ser melhor que o da loja física. E nem é só o preço que costuma ser melhor online, muitas vezes o parcelamento é maior em lojas virtuais do que nas mesmas físicas.

Essas vantagens acabam tirando muitas vendas de lojas físicas e levando para o digital, o que pode atrapalhar bastante os lojistas. Ainda mais se as lojas forem franquias, ou revendas de marcas com forte presença online que vendem em melhores condições no ecommerce do que no físico.

Aí você vai numa loja experimentar um tênis de R$ 700, faz o atendente trazer todos os modelos do seu tamanho, testa um por um, escolhe o ideal, e vai embora comprando no site, pelo celular. Nada de comissão para o vendedor e a própria loja física, que ajudou a fazer uma venda, também fica sem nada.

Mas a compra em uma loja física tem um valor muito grande, principalmente se for uma boa experiência. Facilita a venda e ainda beneficia a percepção positiva da marca.

Isso pode gerar uma série de problemas, mas também existem soluções para minimizar as consequências.

Impactos da discrepância de preços

Quando os preços online são mais baixos que os praticados nas lojas físicas, vários problemas podem surgir:

1. Perda de confiança: Os clientes podem sentir-se enganados ao perceberem que pagaram mais por um produto na loja física do que teriam pago online. Isso pode levar à perda de confiança na marca.

2. Redução do tráfego nas lojas: Consumidores conscientes dos preços optam por evitar as lojas físicas, reduzindo o tráfego e, consequentemente, as vendas.

3. Canibalização de vendas: As vendas online podem canibalizar as lojas físicas, levando a uma diminuição da lucratividade global da empresa.

Soluções para evitar a canibalização

1. Paridade de preços

Manter a paridade de preços entre os canais é fundamental. Isso não só evita a percepção negativa dos consumidores, mas também incentiva a visita às lojas físicas, onde podem ser oferecidos benefícios adicionais.

2. Ofereça benefícios exclusivos nas lojas físicas

Para justificar a paridade ou mesmo uma pequena diferença de preço, as lojas físicas podem oferecer vantagens exclusivas, como:

• Serviços complementares: Montagem, ajustes, instalação ou entrega gratuita.

• Descontos em produtos complementares: Promoções exclusivas para produtos adquiridos na loja, aproveitando a presença física do vendedor que pode auxiliar mais.

• Experiências personalizadas: Consultoria, personalização, workshops e eventos exclusivos.

3. Transparência com os consumidores

Explique claramente qualquer diferença de preço que possa existir. Se um produto é mais caro na loja física devido a custos operacionais, certifique-se de que os clientes entendam isso. A transparência pode mitigar sentimentos de desconfiança, mas ainda é pior que ter o mesmo valor.

4. Integração de inventários

Uma abordagem omnichannel, onde os estoques online e offline são integrados, pode melhorar a disponibilidade de produtos e otimizar a experiência de compra. Os consumidores podem ver o estoque disponível na loja mais próxima e optar por retirar na loja, combinando a conveniência do online com a imediatidade do offline. Com os mesmos valores e condições tanto no digital como no físico.

5. Programas de fidelidade

Implementar programas de fidelidade que recompensam compras em qualquer canal pode incentivar os consumidores a fazerem compras tanto online quanto nas lojas físicas, sem preferir um canal sobre o outro.

A paridade de preços entre os canais online e offline é crucial para evitar que as vendas online canibalizem as lojas físicas. Manter uma estratégia de preços transparente, oferecer benefícios exclusivos nas lojas físicas e integrar inventários são passos essenciais para criar um equilíbrio saudável entre os dois canais. Ao adotar essas práticas, os varejistas podem garantir uma experiência de compra positiva e consistente para seus clientes, independentemente do canal escolhido.